Co to jest koszt kontaktu
Koszt kontaktu to suma czasu i pieniędzy, którą wydajesz, żeby jedna konkretna firma dowiedziała się o Twojej ofercie i miała szansę odpowiedzieć. W jego skład wchodzą dane o firmie, praca handlowca, narzędzia i ewentualne opłaty za reklamę lub udział w wydarzeniu.
Nie podajemy tu uniwersalnych kwot, bo zależą od branży, stawki godzinowej i skali. Zamiast tego pokazujemy sposób obliczenia, który możesz zastosować do własnych liczb. Dzięki temu porównanie jest uczciwe i dotyczy Twojej firmy, a nie przeciętnej firmy z raportu.
Jak policzyć koszt kontaktu krok po kroku
Weź jeden miesiąc pracy nad wybraną metodą. Zsumuj godziny pracy osób zaangażowanych i pomnóż przez ich koszt godzinowy. Dodaj opłaty za narzędzia, dane i reklamy. Podziel wynik przez liczbę firm, z którymi faktycznie nawiązałeś kontakt, czyli wysłałeś wiadomość, zadzwoniłeś albo rozmawiałeś.
Potem policz drugi wskaźnik, czyli koszt jednej rozmowy: ta sama suma podzielona przez liczbę rozmów. To on pokazuje prawdziwą opłacalność, bo tani kontakt, który nie prowadzi do rozmowy, jest tylko pozornie tani.
- czas pracy razy koszt godziny
- opłaty za dane, narzędzia i reklamę
- podział przez liczbę kontaktów
- podział przez liczbę rozmów
Porównanie metod według charakteru kosztu
Telefon wymaga najwięcej czasu na jeden kontakt, ale daje szybką informację zwrotną. Wiadomość mailowa kosztuje mniej czasu na kontakt, lecz wymaga starannego doboru odbiorców i poprawnej konfiguracji nadawcy. Reklama płatna ma koszt widoczny od razu, a skuteczność zależy od dopasowania komunikatu. Targi mają wysoki koszt stały, za to dają wiele rozmów w krótkim czasie.
Polecenia i treści mają niski koszt kontaktu, ale trudno je skalować i planować w czasie. Dlatego w praktyce firmy łączą metody, traktując polecenia i treści jako stałą bazę, a kontakt bezpośredni jako sposób na przyspieszenie.
Gdzie ukrywa się największy koszt
W kontakcie bezpośrednim największym kosztem bywa przygotowanie listy. Handlowiec, który przez dwie godziny szuka w katalogach i przepisuje dane do arkusza, zużywa czas, który mógłby przeznaczyć na rozmowy. Do tego dochodzi ryzyko, że dane są nieaktualne albo firma w ogóle nie pasuje do oferty.
Skrócenie tego etapu obniża koszt każdej metody opartej na kontakcie bezpośrednim. Leadly przejmuje wyszukiwanie firm w rejestrach, ocenę dopasowania i propozycję pierwszej wiadomości, więc czas handlowca przesuwa się z przygotowania na rozmowy.
Jak wybrać metodę dla swojej firmy
Zacznij od pytania, ilu klientów potrzebujesz i w jakim czasie. Jeśli kilku w roku, wystarczą polecenia i dobrze prowadzone treści. Jeśli kilkunastu lub kilkudziesięciu, potrzebujesz stałego rytmu kontaktu bezpośredniego, uzupełnionego o pozostałe metody.
Wypróbuj dwie metody równolegle przez miesiąc, policz koszt kontaktu i koszt rozmowy, a potem zostaw tę, która wypada lepiej w Twoich liczbach. Powtórz test po kwartale, bo wyniki zmieniają się wraz z sezonem i ofertą. Szczegóły planów znajdziesz w cenniku.
Co zrobić z wynikami porównania
Gdy masz policzone koszty kontaktu i rozmowy, nie przenoś od razu całego budżetu do najtańszej metody. Najtańsza metoda ma zwykle ograniczoną skalę i po jakimś czasie się wyczerpuje. Lepiej zostawić ją jako bazę i dołożyć drugą, która pozwala rosnąć.
Pamiętaj też o jakości klientów. Metoda, która przynosi więcej rozmów, ale z firmami, które rzadko kupują lub szybko odchodzą, bywa droższa, niż wskazuje pierwsza kalkulacja. Dopisz do arkusza kolumnę z wartością pozyskanego klienta i porównuj metody także pod tym kątem. Wtedy decyzja opiera się na całym obrazie, a nie na samym koszcie pierwszego kontaktu.
Ostatnia uwaga dotyczy czasu. Metody różnią się też tym, jak szybko widać efekt, więc porównując koszt, zapisuj również, po ilu dniach od pierwszego kontaktu pojawia się odpowiedź. Metoda tańsza, ale bardzo wolna, może nie pasować do firmy, która potrzebuje nowych zamówień w najbliższych tygodniach, a wolniejsza i droższa może być uzasadniona przy dużych kontraktach.