Polecenia i obecni klienci
Najtańszy kanał to ludzie, którzy już z Tobą pracują. Zadowolony klient potrafi wskazać dwie lub trzy firmy, które mają podobny problem. Wystarczy go o to zapytać po zakończonym projekcie, a nie w trakcie. Pytanie powinno być konkretne: czy zna ktoś w branży firmę, której mógłbym pomóc w podobny sposób.
Ograniczeniem poleceń jest skala. Nie da się ich zaplanować na kilka miesięcy do przodu, więc stanowią dobre uzupełnienie, ale rzadko jedyne źródło nowych kontaktów.
Lista firm z rejestrów i wiadomość do konkretnej firmy
Drugi sposób polega na wyszukaniu firm, które pasują do opisu klienta, i napisaniu do nich spersonalizowanej wiadomości. Rejestry publiczne KRS, REGON i CEIDG pozwalają znaleźć firmy po branży, mieście, formie prawnej i dacie rejestracji. Leadly skraca ten etap: opisujesz klienta zdaniem, a dostajesz listę firm z powodem dopasowania i gotową propozycją pierwszej wiadomości.
To sposób dla firm, które chcą działać regularnie i przewidywalnie, bo liczbę wysłanych wiadomości w tygodniu ustalasz sam.
Wiadomości mailowe do firm
Mailing do firm działa, gdy wiadomość jest krótka, dotyczy konkretnego odbiorcy i nie udaje przypadkowej. Wysyłka masowa, identyczna dla wszystkich, męczy odbiorców i szkodzi reputacji nadawcy. Zasady prawne tej formy kontaktu omawiamy osobno w wpisie o cold mailingu po 2024 roku.
Przed wysyłką zadbaj o poprawną domenę nadawcy, jasne dane w stopce i możliwość rezygnacji z dalszych wiadomości.
Kontakt telefoniczny
Telefon wymaga więcej odwagi, ale daje szybką odpowiedź. Sprawdza się tam, gdzie decyzję podejmuje właściciel i rozmowa trwa kilka minut, na przykład w usługach dla lokalnych firm. Przygotuj dwa zdania wstępu i jedno pytanie, a nie pełną prezentację oferty.
Dobrze łączy się z poprzednim sposobem: wiadomość mailowa, a po kilku dniach krótki telefon z odwołaniem do niej.
LinkedIn i obecność branżowa
W branżach, w których decydenci są aktywni zawodowo w sieci, kontakt przez wiadomość prywatną i regularne wpisy budują rozpoznawalność. To kanał wolniejszy, ale kumulatywny: zaufanie narasta z każdym wpisem i rozmową.
Nie sprawdza się dobrze przy małych lokalnych firmach, których właściciele rzadko korzystają z takich serwisów. Tam lepiej działa mail lub telefon.
Targi, spotkania branżowe i partnerzy
Targi i konferencje dają dużo rozmów w krótkim czasie, ale wymagają budżetu i przygotowania. Opłacają się, jeśli kupujący z Twojej branży naprawdę tam bywają. Tańszą wersją są lokalne spotkania izb gospodarczych i klubów biznesu.
Osobny sposób to partnerstwa: biuro rachunkowe może polecać Twoje usługi swoim klientom, a Ty jego usługi swoim. Taka współpraca działa tylko wtedy, gdy obie strony mają realną wartość do przekazania.
Treści i pozycjonowanie
Siódmy sposób to artykuły, poradniki i strona, która odpowiada na pytania kupujących, zanim sami się z Tobą skontaktują. Efekty pojawiają się po kilku miesiącach, a nie dni, ale koszt pozyskania kolejnych klientów z czasem maleje.
Najlepsze wyniki daje łączenie kanałów. Treści budują zaufanie, lista firm daje rytm kontaktów, a polecenia domykają sprzedaż. Pełny opis planów znajdziesz w cenniku.
Przy wyborze sposobów zacznij od dwóch: jednego stałego, takiego jak polecenia lub treści, i jednego przyspieszającego, takiego jak kontakt z firmami z listy. Zapisuj liczbę firm, odpowiedzi i rozmów dla każdego z nich przez co najmniej cztery tygodnie, zanim ocenisz wynik. Jeden tydzień to za mało, by wyciągnąć wnioski, bo na odpowiedzi trzeba poczekać.
Unikaj też rozpraszania się na wszystkie sposoby naraz. Zespół, który prowadzi siedem kanałów po pół godziny dziennie, zwykle osiąga mniej niż ten, który prowadzi dwa konsekwentnie. Rozszerzaj zestaw dopiero wtedy, gdy podstawowy kanał działa stabilnie i masz na to czas.
Dodatkowo każdą rozmowę z nowym klientem warto zakończyć pytaniem, skąd dowiedział się o Tobie i co skłoniło go do kontaktu. Odpowiedzi zapisane przez kilka miesięcy pokażą, który z siedmiu sposobów naprawdę pracuje na Twoje wyniki, a który tylko zajmuje czas.