Najpierw opisz klienta jednym zdaniem
Zanim cokolwiek wyślesz, odpowiedz sobie na pytanie, kto realnie kupuje od Ciebie najchętniej. Nie chodzi o "małe i średnie firmy", tylko o opis, który da się sprawdzić w rejestrze. Przykład: warsztaty samochodowe w Poznaniu, które działają od kilku lat i mają formę jednoosobowej działalności. Taki opis zawiera branżę, miasto i cechę firmy, więc od razu widać, kogo szukać.
Dobrze jest napisać to zdanie na kartce i pokazać je koledze z zespołu. Jeśli rozumie, jakie firmy masz na myśli, opis jest wystarczająco konkretny. Jeśli pyta o doprecyzowanie, popraw go, zanim zaczniesz budować listę. W Leadly właśnie tak zaczyna się wyszukiwanie: opisujesz klienta zwykłym zdaniem i wskazujesz miasto, a reszta wynika z tego opisu.
- branża albo rodzaj działalności
- miasto lub region
- wielkość albo forma prawna firmy
- sygnał, że firma może potrzebować Twojej oferty
Zbuduj listę firm z rejestrów publicznych
Podstawą każdej listy powinny być rejestry publiczne, czyli KRS, REGON i CEIDG. Zawierają nazwę firmy, adres, formę prawną, datę rozpoczęcia działalności i kody PKD. Ich zaletą jest to, że obejmują firmy, których nie znajdziesz w katalogach branżowych, a katalogi bywają przestarzałe.
Sama lista rekordów to jednak dopiero materiał. Trzeba ją zawęzić do firm, które pasują do opisu klienta, a potem usunąć tych, z którymi już rozmawiasz. Wielu handlowców robi to ręcznie, przepisując dane do arkusza. Leadly robi ten etap za Ciebie: zwraca firmy z rejestrów pasujące do opisu i pokazuje powód dopasowania przy każdej z nich, więc od razu widzisz, dlaczego dana firma trafiła na listę.
Sprawdź, czy firma naprawdę pasuje
Przed napisaniem do kogokolwiek poświęć chwilę na weryfikację. Wejdź na stronę firmy, zobacz, czym się zajmuje, jak opisuje swoją ofertę i czy działa w obszarze, który Cię interesuje. Dwie minuty na firmę oszczędzają później godziny na rozmowach, które donikąd nie prowadzą.
Przy większych listach pomaga uporządkowanie według siły dopasowania. Zacznij od firm, które spełniają najwięcej kryteriów, a pozostałe zostaw na kolejne tygodnie. Dzięki temu pierwsze wiadomości trafiają do osób z największą szansą na odpowiedź i szybciej wiesz, czy Twój opis klienta działa.
Napisz pierwszą wiadomość, która ma sens dla odbiorcy
Pierwsza wiadomość nie sprzedaje. Jej zadaniem jest zainteresować na tyle, by druga strona odpisała jednym zdaniem. Dobra wiadomość jest krótka, odnosi się do konkretnej firmy i zawiera jedno pytanie. Unikaj długich opisów oferty, załączników i wielu pytań naraz.
Odwołanie do konkretu sprawia, że wiadomość nie wygląda na masową. Może to być miasto, branża albo informacja, że firma niedawno rozpoczęła działalność. W Leadly przy każdej firmie dostajesz propozycję pierwszej wiadomości opartą na powodzie dopasowania. Możesz ją poprawić po swojemu, ale nie zaczynasz od pustej kartki.
- jedno zdanie o tym, skąd znasz firmę
- jedno zdanie o tym, co możesz dla niej zrobić
- jedno pytanie na końcu
Ustal rytm kontaktu i zapisuj wyniki
Jedna wiadomość rzadko wystarcza. Zaplanuj prosty rytm, na przykład pierwszą wiadomość, jedno przypomnienie po kilku dniach roboczych i zamknięcie wątku, jeśli nie ma odpowiedzi. Nie wysyłaj kolejnych wiadomości jedna po drugiej, bo wygląda to jak natręctwo i obniża szansę na odpowiedź.
Zapisuj, kto odpowiedział, kto odmówił, a kto poprosił o kontakt później. Te informacje są cenniejsze niż sama lista, bo pokazują, które opisy klienta i które wiadomości działają. Po kilku tygodniach wiesz, co poprawić, i możesz zmienić opis klienta albo treść otwarcia.
Przejdź od odpowiedzi do rozmowy
Gdy ktoś odpisze, nie odpowiadaj długim wywodem. Zaproponuj konkretny termin krótkiej rozmowy i zapytaj, czy pasuje. Im mniej wysiłku wymaga od rozmówcy odpowiedź, tym większa szansa, że rozmowa się odbędzie.
Po rozmowie dopisz wnioski do notatki o firmie i oznacz jej status. Gdy proces działa, powtarzasz go z kolejną porcją firm. Szczegóły planów i limitów znajdziesz w cenniku, a opis działania produktu na stronie Jak to działa.
Najczęstsze błędy na tej drodze
Pierwszy błąd to zbyt szeroki opis klienta. Lista firm z całego kraju i z każdej branży wygląda imponująco, ale nie pozwala napisać wiadomości, która brzmi sensownie. Drugi błąd to wysyłka bez sprawdzenia, czy firma nadal działa. Trzeci to brak zapisu wyników, przez co po miesiącu nie wiadomo, co poprawić.
Warto też unikać pisania do wszystkich naraz. Zacznij od małej partii, na przykład trzydziestu firm, zobacz, jak reagują, i dopiero potem zwiększ skalę. Taka próba kosztuje niewiele, a daje realną wiedzę o tym, czy opis klienta i treść wiadomości są trafne. Jeśli odpowiedzi brak, zmień jedną rzecz naraz, żeby wiedzieć, co poprawiło wynik.