Zacznij od celu liczonego w rozmowach i klientach
Cel typu "więcej sprzedaży" nic nie mówi. Lepiej rozpisać go wstecz: ilu nowych klientów chcesz w roku, ile rozmów potrzebujesz, żeby ich zdobyć, i ile firm trzeba zaprosić do rozmowy. Wartości dobierz na podstawie własnych dotychczasowych wyników, a jeśli ich nie masz, przyjmij ostrożne założenia i popraw je po pierwszym kwartale.
Tak ustawiony cel przekłada się na tygodniową pracę. Wiesz, ile wiadomości dziennie ma wyjść i ile firm musi trafić na listę, żeby rytm się utrzymał.
Wybierz segmenty, a nie wszystkich naraz
Największy błąd strategii to próba sprzedaży każdemu. Wybierz dwa lub trzy segmenty, na przykład firmy produkcyjne w jednym województwie, nowe spółki w dużych miastach i agencje o określonej wielkości. Dla każdego segmentu zapisz problem, który rozwiązujesz, i argument, który do nich trafia.
Segment powinien dać się sprawdzić w danych. Jeśli nie potrafisz wyszukać takich firm w rejestrze według branży, miasta albo daty rejestracji, segment jest zbyt mglisty. Leadly pozwala opisać segment zwykłym zdaniem i zobaczyć pasujące firmy, więc szybko ocenisz, czy segment jest wystarczająco duży.
Dobierz kanały do segmentów
Każdy segment ma inne zwyczaje. Właściciele lokalnych firm chętnie odbierają telefon, dyrektorzy większych spółek częściej odpowiadają na krótką wiadomość mailową, a nowe spółki szukają dostawców wszystkiego naraz i są otwarte na kontakt w pierwszych tygodniach działalności.
Wybierz jeden kanał główny i jeden pomocniczy dla każdego segmentu. Lepiej robić dwa kanały dobrze, niż pięć byle jak. Porównanie kosztu kontaktu w różnych metodach opisaliśmy w osobnym wpisie.
Ustal rytm tygodnia i podział ról
Strategia, która nie ma rytmu, kończy się po miesiącu. Zapisz, w które dni tworzysz nowe listy, w które wysyłasz wiadomości, a w które wracasz do odpowiedzi i telefonów. Nawet dwie godziny dziennie, wykonywane konsekwentnie, dają lepsze efekty niż jeden intensywny tydzień raz na kwartał.
W zespole przypisz każdemu handlowcowi własne listy, żeby dwie osoby nie pisały do tej samej firmy. Przy planie Firma w Leadly możesz przydzielać listy do handlowców, a przy planie Zespół korzystać ze wspólnych list.
- poniedziałek, nowe listy i weryfikacja firm
- wtorek i środa, wiadomości i przypomnienia
- czwartek, telefony i umawianie rozmów
- piątek, podsumowanie tygodnia i notatki
Mierz niewiele i regularnie
Wystarczą cztery wskaźniki: liczba firm skontaktowanych, liczba odpowiedzi, liczba rozmów i liczba nowych klientów. Z ich stosunku widać, gdzie proces się łamie. Jeśli odpowiedzi jest mało, popraw wiadomość lub dobór firm. Jeśli rozmów jest mało, popraw propozycję terminu. Jeśli klientów jest mało, popraw ofertę.
Nie porównuj się z cudzymi wynikami z internetu. Najlepszym punktem odniesienia są Twoje własne wskaźniki z poprzedniego miesiąca.
Przeglądaj strategię co kwartał
Raz na trzy miesiące usiądź na godzinę i odpowiedz na trzy pytania. Który segment dał najwięcej rozmów. Który kanał kosztował najmniej czasu na jedną rozmowę. Co przestało działać. Na tej podstawie przesuń wysiłek w stronę tego, co działa, i dopisz nowy segment, jeśli stary się wyczerpał.
W razie potrzeby zajrzyj do cennika, żeby dobrać plan do skali pracy, a w sekcji Jak to działa zobaczysz, jak wygląda cały proces od opisu klienta do pierwszej wiadomości.
Najczęstsze błędy w planowaniu
Pierwszy błąd to plan zbyt ambitny na dostępny czas. Jeśli handlowiec ma na pozyskiwanie dwie godziny dziennie, nie zaplanuje dwustu rozmów w miesiącu. Drugi błąd to zmiana kierunku po tygodniu, zanim dane zdążą cokolwiek pokazać. Trzeci to brak jednej osoby odpowiedzialnej za wyniki.
Dobrą ochroną jest zapis założeń. Kiedy po kwartale wyniki odbiegają od planu, wiesz, które założenie się nie sprawdziło: liczba rozmów, skuteczność wiadomości czy wielkość segmentu. Bez zapisu każda zmiana wygląda jak zgadywanie. Zapisuj więc zarówno cele, jak i powody wyboru segmentów oraz kanałów.
Na koniec zapisz jedno zdanie, które odpowiada na pytanie, dlaczego klient ma wybrać Ciebie, a nie konkurenta. Ten komunikat powinien przewijać się w każdej wiadomości, rozmowie i treści na stronie. Jeśli nie umiesz go sformułować, pierwszym zadaniem strategii jest jego wypracowanie, zanim zaczniesz szukać kolejnych firm.